Psychologische effekte verkauf

Beantworte vorab aber diese Frage: Welche dieser zwei Optionen wählst du? Die meisten von uns werden klar die erste Option gewählt haben. Das war sich wohl auch die Wochenzeitung bewusst. Darum haben sie den Decoy-Effekt angewendet, wie du unten sehen wirst. Der Decoy-Effekt, auch Lockvogel-Effekt genannt, ist ziemlich beeindruckend: Marketer bieten dir anstatt zwei nämlich lieber drei Optionen zum Kauf an, damit du dich für die teurere Variante entscheidest.

Klingt unfassbar, ist aber so. The Economist hat so beispielsweise dieses Angebot publiziert:. Niemand wird sich für die zweite Option nur Print für USD Das will der Anbieter aber wohl kaum, denn diese Option ist nur ein Lockvogel. Viel mehr entscheiden sich die Kunden nun für das Print- und Online-Angebot — schliesslich kostet dieses gleich viel, wie das zweite Angebot, bietet aber mehr.

Alle deine Freunde haben dasselbe neue Gadget — dann muss es super sein, nicht? Dieses Restaurant ist komplett ausgebucht — dann wollen wir uns auch eine Reservation sichern, oder? Beim Social Proof geht es um dieses altbekannte «Ich-auch-Prinzip». Mögen andere ein Produkt oder ein Lokal, dann sind wir viel eher dazu geneigt, es auch zu mögen. Es grenzt schon an Gruppendruck — wenn es alle wollen, will ich es auch.

Auch im Online Marketing ist Social Proof von grosser Wichtigkeit. Gute Reviews, Success Stories oder Testimonials schaffen Vertrauen und bestärken den Kunden in seiner Kaufentscheidung. Des Weiteren gilt der Social Proof auch auf Social Media. Wurde dein Beitrag bereits einige Male geliked oder kommentiert, so folgen eher noch weitere User diesem Beispiel, als wenn der Beitrag noch keinerlei Interaktionen hat.

Wir gewichten Verluste oftmals stärker als Gewinne. Stell dir vor, du Gewinnst auf einem Glückslos CHF Doch als du deinen Preis am Kiosk abholen willst, wird dir gesagt, dass das Los abgelaufen ist. Du erhältst die CHF nicht. Faktisch gesehen bist du weder reicher noch ärmer als du vor 20 Minuten noch warst, aber trotzdem fühlst du dich schlechter als zuvor. Eine Möglichkeit, die Verlustaversion im Marketing zu nutzen, ist das Anbieten einer gratis Testversion für eine begrenzte Zeit.

Der potentielle Kunde erhält so deinen Service, sei es eine Software für seinen Online Shop oder ein Tool für SEO oder sonstiges, und kann diesen in seinen Arbeitsalltag integrieren. Am Ende der Testphase «droht» der Verlust der Anwendung. Um sie zu behalten, schliesst der Kunde einen Kauf ab und holt sich die Vollversion.

Das Anzeigen einer begrenzten Verfügbarkeit fällt in einen ähnlichen Bereich wie die Verlustaversion. Es kommt zum Zug, sobald Sie etwas zum ersten Mal bemerken und dann andauernd im Alltag damit konfrontiert werden. Danach sehen Sie plötzlich ständig die Werbung für dieses Produkt im Fernsehen. Im Supermarkt fällt es Ihnen im Gang auf. Und alle Ihre Freunde haben das Produkt natürlich schon.

Ab diesem Zeitpunkt halten Sie unbewusst danach Ausschau. Das Ergebnis? Sie begegnen dieser Sache nun überraschend oft. Der zweite Prozess ist der Bestätigungsfehler. Denn jedes Mal, wenn Sie diesem Produkt begegnen, ist das für Sie persönlich ein Beweis, dass es über Nacht bekannt geworden sein muss. Das zumindest ist Ihr Eindruck.

Marketer sehen an diesem Phänomen recht gut, weshalb die Pflege von Leads und Kontakten so wichtig ist. Sobald jemand auf Ihre Marke aufmerksam wird also zum Beispiel auf Ihrer Webseite herumklickt , müssen Sie darauf aufbauen und dafür sorgen, dass diese Person quasi überall damit konfrontiert wird. Verschicken Sie gezielte E-Mails zur Lead-Pflege und stellen Sie Anzeigen anhand des Nutzungsverhaltens bereit.

Kreieren Sie diese zusätzlichen Touchpoints, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit der Konversion. Laut einer Studie von Poppenk et al. Angenommen, Sie besuchen eine Veranstaltung, in der Sie alles über das Bloggen für Unternehmen lernen. Wussten Sie, dass Internetnutzer insgesamt immer weniger Zeit mit dem Lesen von Onlineinhalten verbringen?

Daten von Chartbeat zeigen, dass mehr als die Hälfte Ihrer Besucher weniger als 15 Sekunden auf Ihrer Webseite bleibt. Welche Aufgabe aber hat das Marketing, wenn Leute Ihre Inhalte gar nicht mehr lesen und sich sowieso nicht an konkrete Details erinnern können? Konzentrieren Sie sich auf eine packende Überschrift. Einerseits sollte sie natürlich für Suchmaschinen und zum Teilen in sozialen Netzwerken optimiert sein.

Achten Sie aber auch darauf, dass sie fesselnd ist und genau beschreibt, worum es in Ihrem Artikel geht. Auf diese Weise bleibt Ihr Text in Erinnerung. Und bei der späteren Recherche nach bestimmten Themen erinnern sich die Besucher an den einen hilfreichen Artikel, über den sie vor einer Weile gestolpert sind. Google hilft dann dabei, diesen Artikel wiederzufinden.

Wenn Sie Ihre Arbeit richtig gemacht haben, werden Sie ganz vorne in den Suchergebnissen angezeigt.

Verkaufspsychologie – Beachten Sie diese psychologischen Prinzipien für mehr Vertriebserfolg

Im Kurzzeitgedächtnis ist nur für eine begrenzte Menge an Informationen Platz. Die meisten Menschen können sich nur sieben Informationen gleichzeitig merken je nach Situation können es auch zwei Informationen mehr oder weniger sein. Daher clustern engl. So lässt sich nämlich besser merken, was auf der Liste steht. Achten Sie daher bei der Content-Erstellung auf das Clustering.

Wie können Sie Ihre Inhalte so gestalten, dass sie im Kopf bleiben? Fassen Sie beispielsweise ähnliche Themen zu Gruppen zusammen, z. So können Leser die Inhalte schneller erfassen und erinnern sich später leichter daran. Vor allem bei langen Listen und Aufzeichnungen kann dieses Prinzip hilfreich sein. Verlustaversion bedeutet eigentlich genau das, was in dem Wort steckt: Jemand besitzt etwas und möchte es auf gar keinen Fall wieder verlieren.

Daniel Kahneman führte eine Studie zu diesem Konzept durch und teilte die Teilnehmer in drei Gruppen ein: Die erste Gruppe erhielt eine Tasse, die zweite Gruppe erhielt Schokolade und die dritte Gruppe erhielt gar nichts. Alle drei Gruppen wurden dann gebeten, anhand von zwei Möglichkeiten eine Entscheidung zu treffen: Die Teilnehmer mit einem Gegenstand durften ihre Gegenstände tauschen.

Die Teilnehmer ohne Gegenstand konnten sich eines der beiden Dinge aussuchen. Nur knapp die Hälfte der Teilnehmer ohne Gegenstand entschied sich für die Tasse, aber 86 Prozent der Leute, die zu Beginn eine Tasse erhalten hatten, blieben bei ihren Tassen und wollten keine Schokolade. Welche Moral lehrt uns diese Geschichte?

Hierbei ist es das Ziel des Verkäufers, den potenziellen Kunden von vornherein in eine schwächere Verhandlungsposition zu bringen, so dass er in der eigentlichen Auseinandersetzung sehr freundlich und scheinbar entgegenkommend verhandeln kann, ohne Gefahr zu laufen, das Heft aus der Hand genommen zu bekommen. Die bekannteste nonverbale Dominanzstrategie ist die Wahl des Verhandlungsortes: Wer kommt zu wem?

Hier wird besonders deutlich, wer etwas vom anderen möchte und in das Revier des Verhandlungspartners eintreten muss. Die Spannweite reicht dabei von der Wahl des Ortes und der Zeit bis hin zur Einrichtung, Beleuchtung und Bewirtung der Gesprächspartner. Lässt sich ein solches Revierverhalten nicht zum eigenen Vorteil arrangieren, wird oft versucht, den Verhandlungspartner in die Defensive zu drängen, indem man ihn in seinen Privaträumen aufsucht, um eine persönliche Atmosphäre der Vertrautheit aufzubauen und das Sicherheitsgefühl des Hausherrn der Hausfrau in seinen ihren eigenen vier Wänden zu nutzen.

Eine ähnliche Strategie hat zum Ziel, dass externe Verbündete die Grundvoraussetzungen der Verhandlung ändern. Dies kann im Vorfeld durch eigene Mitgliedschaft in politischen Gremien gesetzgebende Gewalt , durch Kooperation und Fusion im Markt oder durch Einflussnahme auf Kundenwünsche geschehen. Die derart in die Defensive gebrachte Verhandlungspartei wird ihrerseits ebenfalls Verbündete suchen müssen, um ihren Status zu verbessern.

Die bekannten Verbalstrategien finden sich häufig in der Verwendung so genannter direktiver Kommunikationsmethoden. Hierunter fallen folgende Sprachmodelle Reihenfolge nach Grad der Beeinflussung und Verengung der Wahlmöglichkeiten für den Verhandlungspartner :. Der nächste Schritt ist die Vorführung, also die Demonstration der Ware oder das Schaffen von Tatsachen im Verkauf.

Sie müssen dadurch nicht mehr langwierig überzeugt werden siehe Wirtschaftskrieg und Feindliche Übernahme. Irreführende, fehlende oder verzerrende Kundeninformationen sind nach geltendem Recht im Verkauf verboten. Im Online-Handel gelten diesbezüglich besonders restriktive Bestimmungen. Darüber hinaus unterliegen bestimmte Berufsgruppen generell einem weitgehenden Werbeverbot in Deutschland.

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb UWG führt grundlegende Bestimmungen zu Werbeaussagen aus und stellt die Basis der Aussagebeschränkungen in Deutschland dar. Danach sollen Mitbewerber, Verbraucher und sonstige Marktteilnehmer vor unlauterem Wettbewerb geschützt werden und dabei dem Interesse der Allgemeinheit an unverfälschtem Wettbewerb Rechnung getragen werden.

Welche Wettbewerbshandlungen unlauter sind, ist beispielhaft in den dann folgenden Vorschriften geregelt. Auch diese Schutzbestimmung belegt die Gefahr psychologisch ausgefeilter Verkaufsgespräche für den Kunden und wird, wie auch alle anderen Beschränkungen, nicht durch die Argumentation für neue Arbeitsplätze und dem Wettbewerb des stärksten Verkäufers entkräftet.

Andere Bestimmungen im BGB, wie z. Bestimmte Berufsgruppen unterliegen darüber hinaus zusätzlichen Werbebeschränkungen, die in den jeweiligen Standesordnungen der Bundesländer verankert sind. Sinn und Zweck dieser Bestimmungen ist, dass Menschen bei lebenswichtigen Entscheidungen nicht mit aufdringlicher, umsatzorientierter und psychologisch wirkender Werbung beeinflusst werden.

Einem generellen Werbeverbot unterliegen diese Berufsgruppen jedoch inzwischen nicht mehr. Sachliche Werbung, wie z. Erfasst sind im Wesentlichen:. Der Verkäufer hat den Kunden zuvorkommend angesprochen und freundlich gelächelt.

Verkaufspsychologie im Vertrieb – So geht’s!

Bekommen wir etwas, drängt es uns, dafür auch etwas zu geben. Nun fühlen Sie sich verpflichtet, der Person zumindest zuzuhören und schon sind Sie in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Verhaltenspsychologie interessiert sich unter anderem dafür, wie Menschen Entscheidungen fällen : Welche Aspekte spielen eine Rolle, wenn wir zwischen mehreren Optionen wählen müssen?

Genau das will auch das Marketing wissen. Daher greifen sie zu unbewussten Faustregeln, sogenannten Heuristiken. Diese Regel der Werbepsychologie besagt, dass Kaufentscheidungen mithilfe der Information getroffen werden, die am schnellsten verfügbar ist. Wenn Sie also vor der Wahl zwischen zwei Produkten unterschiedlicher Marken stehen, nehmen Sie eher das, für das Sie spontan mehr positive Argumente oder Beispiele finden.

Eine unbekannte Marke zieht meistens den Kürzeren, auch wenn die Qualität objektiv sogar besser ist. Dieser psychologische Effekt findet vor allem bei Alltagswaren Anwendung. So werden die positiven Argumente für das Produkt schnell und einfach geliefert und die Entscheidung für das Produkt wird unterstützt.

Sie ist eine Unterart der Verfügbarkeitsheuristik. Der Begriff aus der kognitiven Psychologie meint die Entscheidung nach bekannten Vergleichswerten. Sie kennen den Preis von den Turnschuhen der Marke A, das ist Ihr Anker. Nun sehen Sie Schuhe der Marke B, die günstiger sind. Die Tendenz geht sofort dahin, Marke B zu kaufen. Dabei könnte der Preis für B immer noch überteuert sein, da Sie keine Informationen zum Verhältnis von Kosten zu Qualität haben.

In der Praxis findet das Prinzip oft bei Aktionen Anwendungen: Der alte Preis steht durchgestrichen neben dem neuen. Der direkte Vergleich veranlasst dazu, beim vermeintlichen Sonderangebot zuzuschlagen. Der durchgestrichene Preis ist aber oft die UVP, für die das Produkt ohnehin nicht angeboten wurde. Besonders gut ist dies bei Werbung aus der Automobilbranche zu beobachten.

Dann sind Sie nicht allein. Einige Werbekampagnen zielen deshalb darauf ab, möglichst vielen Menschen so oft wie möglich zu begegnen. Sie wollen sich im Gedächtnis verankern. Halo ist englisch für Heiligenschein. Wenn Jemand z. Oder wenn Jemand mit guten Manieren und Freundlichkeit auffällt, wird dieser auch für ordentlich und fürsorglich gehalten. Bei Prominenten ist dieses Phänomen oft zu beobachten.

Weil eine Person z. Dabei kennen wir den Charakter überhaupt nicht. Den Halo-Effekt nutzt die Werbung z. Aber auch Waren und Marken können den Halo-Effekt hervorrufen. Ein hoher Preis kann zudem dazu führen, dass wir ein Produkt insgesamt für gut halten. Denn was viel kostet, muss ja hochwertig sein! Die bisher genannten Effekte sind Entscheidungsstrategien des Gehirns, für Fälle, in denen wenige Informationen bekannt sind.

Der Verwässerungseffekt tritt dagegen auf, wenn sehr viele Fakten verfügbar sind. Denn je mehr Details wir kennen, desto mehr beziehen wir diese in unser Urteil ein. Das ist auch der Fall, wenn sie nichts zur eigentlichen Sache beitragen. Wenn also entscheidende Informationen gegen weniger relevante Informationen gestellt werden, erscheinen erstere weniger wichtig. Angenommen, Sie wollen sich zwischen zwei Smartphones entscheiden.

Ihnen liegen die technischen Daten vor. Objektive Kriterien also. Nun erfahren Sie, dass Modell 1 sehr beliebt in Italien ist, in Frankreich aber nicht.