Psychologie im verkauf nutzen

Es ist fast so, als ob Sie optisch und akustisch ein Spiegelbild Ihres Kunden werden. Beobachten Sie vom ersten Moment an, wenn Sie auf den Kunden treffen, seine Körpersprache. Wirkt der Kunde eher introvertiert und zurückhaltend in seiner Körpersprache oder dynamisch? Wie ist sein Gesichtsausdruck?

Freundlich lächelnd, sachlich-neutral oder gar deprimiert?

Verkaufspsychologie und ihre Tricks helfen beim Verkauf

Gleichen Sie Ihre Körperhaltung, die Schrittgeschwindigkeit, die Schrittlänge und Ihre Armbewegung so weit als möglich an. Warten Sie ab, wie stark der Händedruck des Kunden ausfällt, um dann Ihren Händedruck daran anzupassen. Passen Sie die Sprechgeschwindigkeit, die Lautstärke und die Modulation an die Verhaltensweisen Ihres Gesprächspartners an. Bekannt ist diese Anwendung auch als Pacing und Leading.

Aber nicht nur die Körpersprache und die Stimme wird angepasst, auch die Art der Worte, die Sie verwenden, gleichen Sie an die Wortwahl Ihres Kunden an. Drückt er sich einfach oder gewählt aus? Verwendet er Fachwörter oder Laienbegriffe? Kunden bewerten ein Angebot sehr unterschiedlich, je nachdem was für sie interessant und wertvoll ist.

Daher macht es wenig Sinn, wenn der Verkäufer alle Produkteigenschaften präsentiert, ohne zu wissen, ob dies für den Kunden hilfreich und nützlich ist. Vertriebspsychologische Tricks hier vorher zu präsentieren und dann zu denken, das braucht der Kunde funktionieren leider nicht. Beeinflussung oder Manipulation mit der Psychologie im Vertrieb Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch.

Verkaufspsychologie: Die 6 besten Verkäufertricks | impulse

Und umgekehrt wie man Vertriebspsychologie auch ethisch korrekt anwenden kann. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen , die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die für uns vorteilhaft sind. Natürlich beherrsche ich, genau wie die anderen Trainer auch, die üblichen Inhalte und Methoden rund um das erfolgreiche Führen von Verkaufsgesprächen.

Vertriebspsychologie

Was mir aber besonders wichtig ist, ist Wertschätzung, Aufmerksamkeit und gute Stimmung. Nur so können wir auch belastende Konflikte und schwierige Situationen in sinnvolle Herausforderungen drehen und positiv angehen. Die Teilnehmer meiner Verkaufstrainings sollen ihre Stärken und Ressourcen zielgerichtet nutzen können. Meine Erfahrung aus 14 Jahren Vertrieb und als Verkaufstrainer: Gut gelaunte, hochmotivierte Menschen lernen schneller und sind eher bereit, selbst die erforderlichen Veränderungen in Gang zu setzen.

Toni Hisenaj Unternehmer, Verkaufstrainer, Keynote Speaker und Hochschuldozent Warum ich erfolgreich bin? Und das wünsche ich mir auch, anderen vermitteln zu können. Mein Ziel: Ich möchte Menschen dabei helfen, ihre Chance zu ergreifen, ihr ungenutztes Potenzial zu entdecken und so mehr Erfolg zu erzielen. Das Modell wurde von anderen Autoren erweitert.

Die relativ neue Methodensammlung der NLP bietet dem Verkäufer weitaus differenziertere Werkzeuge, um dem einen Kunden beispielsweise Bilder zu vermitteln, während ein anderer mit kinästhetischen Erlebnissen versorgt wird z. Nicht blinder Aktionismus aus dem Handbuch und nach Leitfaden, sondern systematisch individualisierte Leistung entscheidet in transparenten Käufermärkten über Sympathie und Glaubwürdigkeit des Angebotes.

Je nachdem wie empathisch der Verkäufer vorgeht, wird er sich dem Kunden also unter Berücksichtigung der modernen Verhaltensforschung und Wahrnehmungspsychologie in Abfolge und Gestaltung der Gesprächsführung anpassen und Diktion , Kundenprägung sowie Kundenvorlieben bewusst zu nutzen versuchen. Motivation und Wahrnehmung des Kunden[ Bearbeiten Quelltext bearbeiten ] Abgesehen von rein philosophischen Überlegungen, in die im Zusammenhang mit den Begriffen Information , Macht und Moral auch Fragen der Ethik Eingang finden, beruht die praktische Verkaufspsychologie auf Erkenntnissen der Bedürfnislehre und Motivationsforschung.

Die Maslowsche Bedürfnispyramide wird wegen ihrer Einfachheit häufig als Grundlage für die Zuordnung eines Kunden in eine bestimmte Bedürfnislage vermittelt. Dieser Bereich wird durch das Verständnis von Motivation und den daraus folgenden Bedürfnissen geprägt. Andere Autoren nennen folgende Grundmotivationen des Kunden: soziale Anerkennung, Sicherheit und Geborgenheit, Vertrauen, kompromisslose Selbstachtung sowie Unabhängigkeit und Verantwortung.

Hierzu sind beinahe alle Beobachtungen im Zusammenhang mit dem Kunden relevant. Hat der Verkäufer eine solche Zuordnung getroffen, kann er seine Argumente der Bedürfnislage des Kunden anpassen. Interessant hierbei ist, dass es für jeden Sachinhalt auch eine entsprechende Möglichkeit zur Anpassung an die Bedürfnislage des Kunden gibt.

Auch die Erkenntnisse einer subjektiven Wahrnehmung des Menschen bilden das Fundament der Verkaufspsychologie.